¿Quieres comenzar un negocio de venta de herencias? Esto es lo que necesita saber

Si ha visitado más de un par de ventas de bienes raíces en su vecindario o pueblo, notará que comienza a reconocer a las personas, y no solo a las personas que se levantan temprano los fines de semana y conducen de la venta a la venta para obtener el mejor ofertas en antigüedades, coleccionables, o incluso artículos nuevos como televisores.

Estoy hablando de los liquidadores de bienes: las personas que minuciosamente investigan y etiquetan cada artículo que está a la venta. Cuando ve a la misma compañía de venta de bienes raíces manejando varias ventas cerca de usted, es una señal de que tiene una excelente reputación.

Las ventas de propiedades son una versión mejorada de una venta de garaje. En lugar de etiquetar los precios por la mañana o por la mañana de una venta en su entrada o patio delantero, una venta de bienes toma días (o semanas) de trabajo preparatorio por parte de un equipo profesional. Las ventas de propiedades a menudo se llevan a cabo para limpiar el patrimonio de alguien que ha fallecido recientemente, pero también las utilizan personas de todas las edades que están reduciendo su tamaño a una casa más pequeña o liquidando una colección personal.

Construir una reputación como un gran administrador de venta de bienes raíces no es fácil, en parte porque la industria de venta de bienes raíces -que cuenta con aproximadamente 14,000 liquidadores que trabajan en los EE. UU .- es una especie de salvaje oeste. No necesita capacitación o certificaciones especiales para convertirse en vendedor de bienes raíces. Eso es lo que lo convierte en un buen negocio de baja inversión para comenzar. Pero también significa que tendrá que trabajar muy duro para ganarse la confianza de sus clientes potenciales.

Si recorrió ventas de bienes locales, entregó artículos y dijo: "Podría hacer esto", estos consejos son para usted. Esto es lo que necesitará saber antes de comenzar un negocio de venta de bienes.

Desarrolle experiencia con otros gerentes de venta de inmuebles

El liquidador con sede en San Francisco Martin Codina dice que los liquidadores de bienes no compartirán sus secretos comerciales con un novato. Su mejor apuesta: trabajo para un liquidador experimentado.

"Quiero decir, imaginemos a un subastador que nunca había trabajado en una casa de subastas", dice Codina. "¿Qué tan efectivos serían?" Incluso seis meses trabajando en el registro de una compañía de liquidación pueden ayudarlo a obtener algunas pautas de los profesionales.

Una vida de aprendizaje también puede beneficiar a su nuevo negocio. Michael Gunning presentó a su esposa, Kimberly, a las ventas de bienes cuando estaban saliendo, y examinar, investigar y comprar en las ventas locales se convirtió rápidamente en un hobby para la joven pareja. Cuando su tienda eBay estaba a punto de reventar, decidieron comenzar a vender etiquetas en el hogar para sus amigos.

"Hicimos 14 ventas en nuestro primer año en el negocio, [y] duplicamos eso en el segundo año", dijo Kimberly Gunning. "¡El año pasado, hicimos 64 ventas!"

Sepa cuándo llamar a un experto

Si no está muy bien informado en un área determinada de antigüedades o coleccionables, llame a la ayuda. Tener un chequeo experto en su investigación preliminar puede hacer o romper el éxito de una venta.

"Cuando comencé en el negocio de liquidación de bienes", dice Codina, "contrataría a un tasador local de propiedades personales para asegurarme de que no cometía ningún error costoso".

Elizabeth O'Brien de Marketwatch se hace eco de esa estrategia. No puede esperar tener experiencia en cada área de artículos que podría estar vendiendo, y O'Brien dice: "Está bien, siempre y cuando [los liquidadores] sepan pedir refuerzos cuando están por encima de sus cabezas". Cuando los liquidadores no conocen el valor de un artículo, deben consultar a un profesional capacitado, en lugar de, por ejemplo, hacer una investigación superficial en eBay.”

Esos expertos capacitados podrán explicar los ciclos de valor de objetos coleccionables que las familias pueden haber acumulado y atesorado durante años, incluso si no siempre pueden compartir buenas noticias.

"Los programas de televisión como 'Antiques Roadshow' han capacitado a la gente para pensar que muchos sótanos y áticos contienen valiosos tesoros", señala O'Brien. "En realidad, no es así".

Establezca estándares comerciales claros

El negocio de venta de bienes no está regulado en gran medida, dejando que el propietario del negocio establezca y mantenga la ética, y deje esas reglas claras tanto para sus empleados como para sus clientes.

O'Brien dice que los conflictos de intereses surgen si un liquidador compra artículos de una propiedad que están administrando, los precios son demasiado altos para disuadir a compradores potenciales, o paga a quienes trabajaron en la venta con artículos de la herencia.

Decida cuáles son sus estándares al principio del desarrollo de su negocio para evitar cualquier confusión posterior.

Asegúrate

Deberá estar en condiciones de servidumbre y asegurado antes de obtener su primer cliente. La cobertura de seguro de responsabilidad civil es esencial para el evento improbable (y no deseado) de que alguien resulte lesionado en su venta. Aunque la venta no está teniendo lugar en su propia casa, querrá que su negocio esté cubierto en caso de accidente. También querrá consultar con el dueño de la casa para asegurarse de que su póliza de seguro esté actualizada.

La vinculación es una garantía de que si hay una pérdida financiera durante un evento que usted administra, su empresa podrá cubrir la pérdida. Hable con un agente de seguros (o dos o tres, para comparar tarifas y servicios) para conocer los montos de cobertura correctos para su negocio.

Gunning recomienda trabajar con un contador y un abogado para garantizar que su negocio esté estructurado adecuadamente y para asegurarse de que sus contratos y acuerdos protejan su negocio. Más allá del seguro de responsabilidad civil, ella recomienda ser miembro de la Asociación Nacional de Antigüedades y Coleccionables (ACNA), que ofrece descuentos, planes de seguro y el uso de su logotipo en sus materiales promocionales.

Comience con un pequeño estado

"Sé realista", recomienda Codina. "Empiece con pequeñas propiedades y continúe mejorando". A medida que crezca su reputación, encontrará oportunidades para administrar mayores ventas.

Los vendedores de bienes ganan generalmente un porcentaje de las ventas totales de la propiedad, aproximadamente del 30 al 40%. Depende de usted anunciar una venta en periódicos locales, directorios de venta de inmuebles y blogs, de modo que como la venta funciona mejor, gana más: Gunning recomienda EstateSales.org, EstateSales.net e Invaluable.com. Tendrá que invertir en el tiempo de un tasador para los artículos de particular interés, pero conocer los precios correctos antes de que comience una venta probablemente ayude a que el artículo se venda más rápido.

"Nos hemos vuelto más eficientes a lo largo de los años", reflexionó Gunning. "Al principio nos llevó semanas prepararnos para las ventas más pequeñas". Ahora, la venta promedio (casas entre 3.000 y 5.000 pies cuadrados) tarda dos días completos en establecerse, y las propiedades más grandes (casas de más de 5.000 pies cuadrados) toman cerca de cuatro días.

"Solíamos hacerlo todo nosotros mismos", dice ella. "Ahora tenemos un personal experimentado".

Prepárate para jugar Consejero

"Tenemos dos audiencias importantes", dice Gunning, "El cliente para el que estamos organizando la venta y los clientes que vienen a comprar los artículos. Ambos merecen nuestra máxima atención, nuestra actitud profesional y personalidades ".

Gunning recordó haber asistido a muchas ventas de bienes como comprador, donde los vendedores de bienes actuaron como si estuvieran "haciéndonos un favor al dejarnos entrar por la puerta para comprar cosas". Ella y Michael hicieron una promesa cuando comenzaron su negocio de que tratarían a todos sus clientes con respeto, independientemente del lado de la caja registradora en el que estaban.

También requiere tacto y compasión para ser un vendedor de bienes exitoso. "Trabajar dentro del sanctasanctórum de las casas de las personas requiere un conjunto especial de cualidades intangibles, como no emitir juicios, no cotillear [o] publicar en Facebook sobre los elementos ocasionalmente extraños o la suciedad de las casas de las personas", advierte Cheryl Todd, cofundadora de Phoenix- Liquidaciones basadas en Pot of Gold Estate. "La dignidad y la confidencialidad lo ayudarán a obtener buenas referencias porque la gente sabrá que es confiable".

"Estamos trabajando con personas que están emocionadas y afligidas", dijo Julie Hall, fundadora y directora de la American Society of Estate Liquidators. Pittsburgh Post-Gazette. Tener compasión por su cliente mientras se progresa en la limpieza de un patrimonio es un equilibrio delicado que requerirá práctica.

"Conviértase en un gran oyente", recomienda Codina. "Cada propiedad es un poco diferente, y cada cliente tiene su propia manera única de comunicar sus necesidades".

Y recuerde: las ventas de bienes raíces suelen comenzar a las 8 a.m. o más temprano. ¡Deberá ser un madrugador para amar este negocio!

Tu turno: ¿Alguna vez has trabajado en una venta de bienes? ¿Considerarías dirigir un negocio en esta industria?