Compradores tengan cuidado: 3 vendedores furtivos le engañan para gastar dinero

El diseño de su tienda de comestibles no es aleatorio. No, se basa en una gran cantidad de experimentación y análisis e investigación de números. Por ejemplo, ¿sabía usted que tenemos más probabilidades de comprar artículos en los estantes del medio de las tiendas de comestibles?

Cuando los científicos estudien cómo tomamos decisiones financieras, puedes apostar que los especialistas en marketing usan esa investigación para convencerte de gastar más dinero.

En una publicación anterior, cubrimos algunas técnicas de ventas subliminales que los vendedores y minoristas usan para manipular sus decisiones de gasto. Ahora veamos tres ejemplos más de la ciencia utilizada para separarte de tu efectivo.

El tirón de un ancla

Cómo percibimos el valor es fácilmente influenciado por otros números, incluso si son aleatorios. Como explica el investigador Adam Galinsky: "Debido a que se hacen juicios sobre sí mismos, estos valores numéricos se conocen como anclajes".

Para mostrar cuán dramático puede ser este "efecto de anclaje", cita un estudio alemán que analizó las estimaciones de los valores del automóvil. Los actores que tocan "clientes" mencionaron un posible precio a un mecánico y luego le preguntaron su opinión sobre el valor de un automóvil. Las estimaciones de los mecánicos fueron de unos 1.000 marcos alemanes ($ 700) más altos cuando escucharon un alto "valor de anclaje".

En otras palabras, sólo mencionando un precio más alto influyó en los procesos de pensamiento de los mecánicos lo suficiente como para afectar significativamente lo que pensaban que un automóvil valía.

Galinsky ofrece otro ejemplo: un estudio que involucra a agentes inmobiliarios. Podría parecer que algunos de estos profesionales podrían resistir el efecto de anclaje al inspeccionar una casa y estimar su valor. Pero cuando los investigadores manipularon el supuesto precio de venta de la casa, influyó cada agente en el experimento.

Los minoristas y los vendedores entienden este fenómeno. Es por eso que en las tiendas de "descuento", las etiquetas a menudo incluyen un "precio comparable" más alto. Si no quiere que lo influencien, trate de ignorar estas anclas, o mejor aún, ponga un precio mental a los artículos antes de mirar las etiquetas. .

El poder de un número

¿Por qué tantos precios terminan en el dígito 9? Cuando vemos un letrero que dice: "Ahora solo $ 9.99", la mayoría de nosotros cree que "10 dólares", ¿no? Entonces, ¿qué tanto efecto podría tener sobre nosotros la práctica generalizada de poner fin a los precios en un "9"?

Un fascinante trabajo de investigación titulado "Efectos de los $ 9 de finalización de precios en las ventas minoristas" analiza varios experimentos que hicieron esta pregunta. En un estudio, los investigadores eligieron cuatro vestidos con un final de $ 9 ($ 39, $ 49, $ 59 y $ 79). Para cada vestido aumentaron el precio en $ 5 en algunos catálogos, en otros lo bajaron en $ 5, y en un grupo de control de catálogos, mantuvieron los precios originales.

Ahora, no le sorprenderá que los vestidos con precios originales (terminaciones de $ 9) obtuvieron mejores resultados que aquellos con un precio de $ 5 más. Pero en tres casos, los vestidos se vendieron mejor con un final de $ 9 que cuando tenían un precio de $ 5. inferiory en el cuarto caso, las ventas fueron casi las mismas.

Sí, lo leíste correctamente. Por ejemplo, un vestido tenía 60% Más ventas a $ 79 que cuando el precio era $ 74. Los autores del artículo encontraron "pruebas concluyentes de que $ 9 de finalización de precios pueden aumentar la demanda". (¿Te gusta esta idea? ¡Haz clic para tuitear!)

Sin una buena explicación de por qué esto es cierto (al parecer, no hay uno), ¿cómo nos mantenemos sin influencia de este número mágico? Los autores encontraron que las terminaciones de precios de $ 9 no funcionaron tan bien cuando los minoristas usaron la palabra "venta" o algo similar. ¿Es eso porque se nos recuerda que se nos está vendiendo algo, haciéndonos más escépticos? Si es así, tal vez podamos romper el hechizo del "9" al recordar que es un truco cuando lo vemos.

Nuestros prejuicios predecibles

De acuerdo, entonces tal vez estés siendo sutilmente influenciado para pagar demasiado por vestidos, autos y productos de supermercado en el estante medio. Pero cuando haces elecciones de inversión, eres más racional, ¿verdad? Bien…

Mientras que los economistas solían suponer que incluso si las personas estimaban las probabilidades de manera deficiente, podrían hacerlo sin un sesgo. En otras palabras, estimarían, en promedio, muy alto o muy bajo igualmente. Sin embargo, los economistas del comportamiento Daniel Kahneman y Amos Tversky demostraron lo contrario. Resulta que Desestimamos las probabilidades de maneras consistentes y predecibles.

Por ejemplo, cuando un fondo mutuo supera los promedios tres años seguidos, la mayoría de las personas asume que los gerentes son mejores que el promedio, aunque la medición durante tres años es estadísticamente insignificante. La gente está sesgada por lo que Kahneman y Tversky llaman la "ley de los pequeños números". Ese es el primo estúpido del teorema de la probabilidad llamado "la ley de los grandes números". Si prefieres no leer sobre las matemáticas, solo recuerda que pequeñas muestras no son buenas predicciones.

Entonces, ¿cómo puede invertir sabiamente cuando unos pocos años buenos no prueban nada y solo el 24% de los administradores de fondos mutuos superan los promedios del mercado? Bueno, hasta que desarrolles las habilidades de selección de acciones de Warren Buffet, es inteligente invertir en fondos indexados, que tienen tarifas más bajas y vencer rutinariamente al otro 76% de los administradores de dinero profesionales.

Ya sea que le vendan inversiones o comestibles, ¿puede evitar ser víctima de cualquiera o de todos los trucos mentales sutiles anteriores? Tal vez, o tal vez no, pero no puede doler, al menos, tratar ignorando anclas obvias, haciendo caso omiso de los "9s" y aprendiendo un poco sobre las probabilidades.

Tu turno: ¿Sientes que estás influenciado de maneras sutiles para comprar cosas que no necesitas o para pagar más de lo que deberías?