3 trucos furtivos de ventas para tener en cuenta siempre que compre algo

¿Estás siendo manipulado subliminalmente mientras compras?

Los científicos que estudian la economía del comportamiento han descubierto muchos secretos sobre cómo las personas toman decisiones financieras, y las empresas y los vendedores utilizan esta investigación para idear formas de influenciarlo. La mayoría de estos métodos te afectan subliminalmente, o "por debajo del umbral de la conciencia", lo que significa que ni siquiera eres consciente de que estás siendo manipulado.

¿El resultado? Estos trucos de ventas subliminales te hacen gastar más dinero del que te gustaría. Aquí hay tres de los trucos más comunes, además de cómo defenderse de ellos.

Aversión extrema

Como humanos, estamos programados para evitar los extremos. En un experimento clásico sobre la aversión extrema, a dos grupos de consumidores se les ofrecieron hornos de microondas. El primer grupo tuvo la opción entre un horno de microondas Emerson por $ 109.99 y una Panasonic por $ 179.99. El segundo grupo tenía aquellos para elegir más uno más; un modelo diferente de Panasonic con un precio de $ 199.99.

Mientras que algunos compradores compraron el modelo más caro, las ventas de la opción del medio fueron las más interesantes. En el primer grupo, solo el 43% de los compradores compraron el microondas que costó $ 179.99, pero en el segundo grupo, el 60% lo hizo. Simplemente agregando otra opción de mayor precio causó que más personas compraran el próximo modelo más caro.

No había una razón racional por la cual más personas en el segundo grupo que la primera deberían haber preferido el microondas de $ 179.99 sobre el que costó $ 109.99, excepto por la influencia subliminal de la opción más cara. En lugar de elegir los compradores de microondas más caros o más baratos optaron por el medio.

Cómo defenderse: Ser consciente del efecto es un buen comienzo. Cuando mires los sofás o las toallas (o lo que quieras comprar), ten en cuenta que la selección que se ofrece puede influir en tu forma de pensar.

Comience por mirar cuidadosamente la opción más barata, y pase al siguiente más caro si el primero no satisface sus necesidades. Otra forma de superar este efecto es traer a un amigo, mostrarle las dos o tres opciones más baratas y pedirle que elija la que ella cree que es mejor. O, si es posible, haga que su amigo elija entre todas las opciones posibles sin ver los precios. (¿Te gusta esta idea? ¡Haz clic para tuitear!).

Ley de Weber

La ley de Weber proviene de la observación de que un estímulo es notable como una proporción constante del estímulo original. Aquí hay un ejemplo para explicarlo mejor.

Si recoges dos objetos, puedes decir que uno de 11 onzas es más pesado que uno de 10 onzas, aunque la diferencia es solo de una onza. Pero no notarás esta pequeña diferencia en cosas realmente pesadas, se reduce a la relación entre los dos pesos. Si notó una diferencia del 10% en la primera prueba, entonces si levanta un objeto de veinte libras, necesitaría otro objeto para pesar al menos veintidós libras para notar la diferencia de peso.

La ley de Weber también se aplica a la psicología de los hábitos de gasto. Si ve una tostadora que le gusta por $ 30 y sabe que cuesta $ 20 en otra tienda, puede salir y conducir algunas millas para ahorrar $ 10. Pero puede comprar un sofá por $ 475, incluso si sabe que otra tienda lo está vendiendo por $ 465. En relación con $ 475, ese ahorro de $ 10 no es tan significativo, al menos según tu mente inconsciente.

Los vendedores usan este efecto cuando compra artículos grandes que vienen con opciones adicionales. Es posible que haya pagado solo $ 200 por el estéreo de un automóvil en su vehículo anterior, pero cuando compra un auto nuevo por $ 20,000, un estéreo de $ 500 no parece mucho, ¡después de todo, es solo el 2.5% del precio de compra! Los vendedores conocen este truco subliminal, por lo que tan pronto como tome la decisión de comprar un artículo grande, comenzará a sugerir todo tipo de costosos extras.

Cómo defenderse: Sé consciente del efecto y haz un análisis más racional. ¿Qué pagarías normalmente por esos extras si no hicieras una compra grande? ¿Manejar unas pocas millas vale la pena ahorrar $ 5 o $ 20? Una vez que haya tomado una decisión, manténgala, ya sea que esté comprando un artículo de $ 20 o algo que cuesta $ 500 o más.

Arrepentimiento Aversión

Según la investigación, nuestro temor a sufrir remordimientos futuros nos lleva a tomar decisiones económicas irracionales.

En un experimento, las personas no renunciaron a sus boletos de lotería por otros nuevos, incluso si se les ofrecía una bonificación. Lógicamente, un boleto tiene la misma posibilidad de ganar que otro, así que si un científico o economista quiere intercambiar boletos con usted y darle un dólar extra como bonificación, usted debería saltar a la oferta. Pero imaginas (conscientemente o no) cómo te sentirás si el boleto que intercambias fuera el ganador.

Un buen vendedor sabe cómo usar su aversión al arrepentimiento para su propio beneficio. Un vendedor de tiempo compartido podría decir algo así como: "Los precios están subiendo, y no quisiera que pierda esta oportunidad". O un vendedor de muebles podría mencionar, para ser útil, que el precio de venta terminará pronto. Es un trato fantástico, uno que podría no estar disponible nunca más ... ¿pero es cierto?

Cómo defenderse: La mayoría de ofertas son disponible de nuevo, y esta no es la lotería. ¿Qué es lo peor que podría pasar si te tomas el tiempo de pensar en tu decisión? Tal vez pague un poco más, o espere un mes para otra venta. En lugar de sucumbir a la presión, apunte a comprar una vez que tenga suficiente información.

También puedes usar tu aversión al arrepentimiento para protegerte. Piense en cómo se sentirá si compra un producto ahora y algo mejor llega el mes que viene. ¿Seguirás contento con esta compra o lamentarás tu decisión?

No todos intentan influir inconscientemente en ti. De hecho, la investigación muestra que una sonrisa puede influir en el comportamiento sin la conciencia de las personas, haciendo de esto una técnica de persuasión subliminal que la mayoría de nosotros usamos de forma natural e inocente. Pero si los métodos de ventas subliminales se usan intencionalmente o no, ser consciente de estos efectos psicológicos y tomar decisiones de compra de manera racional puede ahorrarle mucho dinero.

Tu turno: ¿Sientes que los negocios o los vendedores a veces te manipulan para cometer errores costosos?